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二十五 定位（第1页）

暮色渐沉时，商行后院的书房亮起烛火，将四人的身影映在窗纸上。

赵玉琸将一张写满字迹的宣纸铺在桌案上，娄昭阳、柳柳与陈为围坐两侧。

宣纸上锦绣庄的账目与京城布料市场的分析图。

烛光照在纸上，密密麻麻的数字与标记格外清晰。

“锦绣庄的账目我看了，”

赵玉琸指尖点在宣纸上，“皇室与官员订单占比九成，虽然销售总额高但是量少；民间市场只占一成，且多是些老主顾的零散订单。

周自安要的是销售额提升四成，若只盯着原有客户，根本做不到——咱们得跳出‘卖布’的死局。”

陈为眉头微蹙，带着不解开口：“爷，可锦绣庄的根基在上层市场，民间百姓买不起他们的高价布料。

要是贸然降价，不是又会砸了‘专供’的招牌，使得贵客流失吗？”

娄昭阳拿起算盘，指尖快速拨动算珠，缓缓开口：“陈为的顾虑有道理，但我们可以分客户施策。

我算过锦绣庄去年的账目，皇室订单占比六成，官员及富商订单占三成，普通百姓仅占一成。

若能将官员富商订单提升两成，民间市场提升一成，再优化皇室订单的附加价值，四成的增长目标并非不可实现。”

“所以不能降价，也不能只卖布料。”

赵玉琸抬眸，目光锐利，“咱们要卖的是身份、故事、机遇和未来。”

“把布料从商品变为文化与精神的载体。”

说着，赵玉琸提笔沾墨，在宣纸上预留的标题处，一笔一划写下“布以载道，衣藏乾坤”

。

柳柳眼睛一亮，身子前倾：“公子是说，像说书先生那样，给布料编个好听的故事？可都城里其他的布庄也有这么做的，比如‘状元红绸’，说是沾了文气，也没见多火。”

“那是故事没讲到点子上。”

娄昭阳接过话头，指尖在算盘上快速演算，“普通故事只能哄一时，咱们要做的，是把故事和客户的‘刚需’绑在一起。

士绅贵族缺的不是布，是身份象征；文人雅士缺的不是衣，是精神共鸣；普通百姓缺的不是衣料，是实惠与盼头。

得按人群拆分开来，针对性地做营销。”

赵玉琸点头，指了指宣纸上的批注：“咱们逐一讨论。

首先是产品创新，推出‘天机帛’与‘山河锦’，主攻士绅贵族。”

赵玉琸提笔在纸上的“天机帛”

与“山河锦”

两词上圈了个圈，做出着重标记。

“士绅贵族最看重什么？”

赵玉琸抛出问题，目光扫过三人。

“身份，还有面子。”

陈为率先开口，“他们穿的衣服，得让别人一眼就知道是‘上等货’，还得有旁人没有的讲究。”

“不止如此。”

娄昭阳补充道，“还有对‘运势’的期盼，对‘独特’的追求。