书趣读

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第12部分（第2页）

？　性能—产品有什么，比如“这个软件可以使多个用户同时使用。”

？　优点—产品性能用来干什么，比如“这个软件提供实时重要信息。”

？　好处—产品性能意味着什么，比如“这个信息会使您的管理者时刻把握公司财务的脉搏。”

？　动机—产品性能能满足什么，比如“这种性能可以降低成本，并且易于管理，还能提高效率。”

把产品或服务的功能都列出来，包括标准、技术、支持及功能摘要。

每一个功能之后制作一个续表，标明与功能相关的优点；然后，向客户列举产品好处；最后，满足消费者的需要。

有个简单的问题：您更愿意阅读向您提供了销售数据、营销、可用性、消费者心理、网站设计的文章呢，还是说明如何增加网上销售的文章？看到了吧，您和您的网站访客心理是一样的。

那么在网站上怎样才能表达好信息呢？文字？图片？事实证明最佳的方法就是创建真正优秀的广告文案。

是的—一幅巨作可能有用，但光是这幅巨作还不行，而且这幅作品不要太“巨”

，否则会减缓下载速度。

看看您的广告文案吧。

它是以功能或好处做为卖点吗？有没有涉及产品或服务是什么，怎样让顾客的生活变得更好？如果您发现您还在以功能为中心，那就重新写一篇广告词，让顾客真正感觉到产品多么好。

好好思考产品或服务对顾客生活产生的价值，以其为杀手锏，写出的广告词定能收效甚佳。

用户不同，价值观不同，情感需求不同。

您很清楚销售对象是各种各样的顾客。

每个人都有可能符合我们前面提到的四种性格类型之一，这一点很重要，因为诉诸不同性格顾客的情感需求的方法不一样。

成功的关键是保证每种类型都能在网站上找到与其需求和价值观产生共鸣的东西。

以方法型顾客为例，他们崇尚：

？　秩序

？　简洁

？　注重细节

？　信息准确

？　信誉

？　数据

？　真理

他们感兴趣的是对相似的产品或服务进行比较，喜欢看表格和说明书，但不在乎别人的推荐，因为他们不是很相信其他人的意见。

对这类型的人真的不需要用华丽的辞藻—其实，那样的语言会使他们转身离开。

他们要感觉到您理解并满足了他们重视的品质：事实、秩序、分析、信息、细节、真理，他们喜欢这样的东西，让他们感到整个宇宙是和谐平衡的。

对于其他三种主要的人格类型，我们也搜集了他们蕴涵的品质：

自发型崇尚：

？　愉悦

？　冒险

？　可靠性

？　内心正直

？　诚实

？　价值

？　观点

？　大局