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第6章 妙语寒暄投其所好巧沟通（第4页）

李小姐成功的秘诀就在于利用同理心说话，站在对方的立场来思考，设身处地，洞悉对方的心理需求，再进行引导，影响对方心理，最终说服了王先生。

由此可见，灵活地运用同理心说话能够有效地影响对方心理，站在对方的角度思考问题，与对方实现内心的对话，最终达到操纵其心理的目的。

卡耐基租用了某旅馆大礼堂讲课。

一天，他突然接到通知，租金要提高3倍。

卡耐基前去与经理交涉。

他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。

如果我是你，我也会这么做。

因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能盈利。”

紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。

“但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花再多的钱也买不到的活广告。

那么，哪样更有利呢？”

经理被他说服了。

卡耐基所使用的心理策略“如果我是你，我也会这么做”

，其实就是“同理心”

。

当他站在经理的角度时，经理心中已经降低了防备心理，然后，卡耐基抓住了经理的兴奋点，使经理心甘情愿地把情感的天平倾向了卡耐基这边。

心理点拔

那么，如何利用同理心说话，与对方惺惺相惜呢？

1.“你的话有一定的道理……”

当对方表露出与自己全然不同的想法时，你应该以同理心说话“你的话有一定的道理……”

并通过语言分析强化对方想法的正确性，站在对方的角度，再进行积极引导，通过同理心产生的作用影响其心理，达到操控其心理的目的。

2.“如果我是你，我也会这样做”

汽车大王福特说：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”

于是，当对方说出了自己的决定时，我们应该强调对方这种做法的合情合理性，了解对方现在的心理矛盾，以感同身受影响其心理，再巧妙地说服对方。

3.“咱们都是一家人……”

当你仔细观察对方身上所具备的特征之后，你会发现在你们之间其实也有许多相同点，而我们需要的就是传递出“咱们都是一家人……”

这样的信息，通过同理心来影响对方。

比如“张先生，我也姓张，咱们五百年前可是一家人啊”

“王姐，您也是东北人啊，真是太巧了，我也是东北的”

。

4.“同是天涯沦落人”

相同的经历会有相同的感受，相同的感受自然会惺惺相惜，我们要巧妙地利用同理心说话，比如“你以前在广东工作过？我早些年也在广州工作过”

“李姐，咱们做女人真的是不容易啊，既要照顾家庭，又要照顾孩子，生活压力真大啊”

，以此来影响其心理，达到说服对方的目的。

不经意的赞美之言，让对方悦耳及心

在社交活动中我们常常会与陌生人打交道，最易接近陌生人的方式就是赞美。

学会赞美陌生人，有助于与陌生人缩短距离，以达到交往的目的，提高交往的效果。