书趣读

手机浏览器扫描二维码访问

第21章 面对谈判巧词让对方无力反击（第6页）

比如：“这种订单我们已经接到好几份了，他们都希望得到我们的合作。”

这种货比三家通常就是买方向卖方施加压力的有力措施。

总之，一名谈判高手，尤其在快达成协议时，不应该一味地去迁就对方，使自己处于一种心理上的弱势地位。

而应适时说些“硬”

话，使对手心弱屈服，从而控制局面，以让局面对自己有利。

迂回的言语，使其心里焦急露出破绽

无论是商业还是政治或者是其他活动，都离不开谈判，通过谈判而达成一致意见，签订协议并通过认真履行使双方获益。

而谈判行为是一项很复杂的交际行为，它伴随着谈判者的言语行动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。

谈判过程中，能否成功识别出对方的现实动机和长远目的、对方派出人员的权限乃至其心理状态、个性特征等，在很大程度上能影响着谈判的成败与否。

美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”

的过程。

寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的第一环节中，去赢得对方的依赖，继以把谈判活动完成下去。

但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来很复杂的行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。

同时，谈判中，对方说的每一句话对于我们来说，都可能是一个“套儿”

。

从这个角度看，我们只有懂得从对方心理角度出发，在陷阱面前懂得说话迂回，才能操纵对方心理，并反败为胜，取得谈判的主动权。

在美国某乡镇有一个由12个农夫组成的陪审团。

有一次，在审理了一项案件之后，陪审团中的11个人认为被告有罪，只有一个人认为被告不应该判罪。

由于陪审团的判决只有在其所有成员一致通过的情况下才能成立，于是这11个农夫花了一整天的时间，想说服那位与众不同的农夫改变初衷。

傍晚，天空中忽然乌云密布，眼看一场大雨就要来临，那11个农夫都急着要在大雨之前赶回去，好把放在屋外的干草收回家，可是，另外那个农夫却仍旧不为所动，坚持己见，11个农夫个个都急得像热锅上的蚂蚁。

他们的立场开始动摇了，最后，随着“轰隆”

一声雷鸣，这11个农夫再也无法等下去了，他们转而一致投票赞成另一个农夫的意见：宣告被告无罪。

在这一谈判案例中，这位胜利的农夫在面对强大的谈判阵容的时候并没有轻易就范，而是利用了其他农夫都急于结束谈判的心理，向他的对手们展开心理攻势，让对手急得像热锅上的蚂蚁，最终，在忍无可忍的情况下，这群农夫放弃了自己的立场：宣布被告无罪。

可见，我们在谈判中处于劣势时，要沉着镇静，根据不同的情况构思不同的反击策略，在说话时不要撞在对方的枪口上，而应该用迂回的语言，保护自己的利益，取得谈判的胜利。

一场谈判如同一次战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、决策，大家都没长前后眼，不能未卜先知，我们一不小心就会陷入对方设定的陷阱中，为此，懂得掌握对方心理，巧妙反击就很重要。

一般来说，如果我们了解到了对方的心里优势或者心机后，就要避其锋芒，当对方发现自己的优势并没有起到作用后，就会显得焦急，此时，谈判的主动权就会立刻转交到我们手里。

心理点拔

那么，我们该怎样说话才能让对方产生焦急的心理呢？

1.拖延术

在上述谈判实例中，那位坚持己见的农夫用的就是一种“拖延”

术，向他的对手们展开心理攻势，从而赢得了这场看似无望的判决的胜利。

因为谈判结束的时间被称为“死线”

，在一般情况下，谈判者都要保密自己的最后期限和“死线”

，因此在谈判中，往往会出现这种情况，双方都希望摸到对方在谈判中的“死线”

，以争取主动；与此同时，都对“死线”

严格进行保密。

在针对谈判“死线”

的时候，谈判者常常采用欲擒故纵的拖延技巧，但在运用这种技巧的时候，要注意以下几点：

（1）每一次“拖延”

不能拖死对方，要给对方一个回旋的余地。