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第21章 面对谈判巧词让对方无力反击（第8页）

1.出其不意，让对方迅速做出回应

在某国的一家实业公司获得了一个有二等汽车出卖的信息。

几天之后，该公司董事长的办公桌上出现了一份报告，这份报告的内容是：在南美的智利，一家铜矿公司最近倒闭。

矿主在事前订购了美国道奇、西德奔驰等各种型号大吨位载重货车、翻斗车共计1500辆，全部是新车。

为了偿还债务，矿主决定将这批新车折价拍卖。

看了这份报告，董事长眼前一亮。

1500辆折价拍卖的新车，是多么具有诱惑力呀！

但在该公司获得这一信息的时候，在香港、在智利，甚至在全世界，这已经是一个公开的秘密。

此时，时间就是金钱，于是，他果断地授权采购人员说：“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”

该公司的采购小组立即飞往智利，同行的还有汽车方面的技术专家。

他们对这批共1500辆、崭新的各种载重汽车，像体格检验一样，一辆一辆地进行技术检验，现场验货。

最后结果表明，它们的质量是令人满意的。

随后，双方开始坐下来谈判，经过一番紧张的讨价还价之后，这批载重7～30吨的汽车，矿主同意以低于原价38％的价格出售给该公司，仅此一项，他们就节约了外汇2500万美元。

谈判获得了空前的成功。

这个公司从获得这个信息到成交这笔生意，仅仅只花了3个月的时间。

这笔生意之所以能够迅速地成交，一是矿主急于尽快偿还债务，达成交易的心情迫切。

二是董事长授权，“只要质量好，价钱便宜，你们说了算。”

这样一句果断的话自然会让谈判对方也作出果断地回应。

如果没有这一客观条件，单方面讲求迅速往往会导致“欲速则不达”

的结果。

在有多角竞争的潜在威胁的时候，速度具有决定性的意义。

否则，拖拖拉拉，贻误战机，就会让你的对手捷足先登。

2.下最后通牒

美国的一家航空公司要在纽约建立一座规模庞大的航空站，他们找到实力强大的爱迪生电力公司，希望该公司能在电价方面给予优惠。

由于是航空公司有求于电力公司，于是电力公司自以为掌握了谈判的主动权，奇货可居，所以态度非常强硬，他们推说如果给航空公司提供优惠电价，公共服务委员会将不予批准，所以他们不敢擅自作出降低电价的决定。

面对谈判中出现的这一难题，航空公司马上做出相应的反击，他们声称，如果电力公司不提供优惠电价，他们只得停止谈判，立即抽调一部分资金，自己建厂发电，这就意味着电力公司将失去一个最大的用户，其经济损失将是不可估量的。

航空公司此言一出，电力公司便慌了神，他们马上改变了原来的傲慢态度，找到公共服务委员会，请求委员会从中说情，表示愿意给予航空公司最大的优惠价格。

于是两家公司顺利地达成了协议。

航空公司在这次谈判中之所以能以优惠价格达成协议，就是因为他们抓住了电力公司害怕失去这单生意的心态，然后对其下出了最后通牒，权衡之下，纵使无奈，电力公司只好答应航空公司的条件。

所谓最后通牒策略，是指当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中处于有利地位的一方向对方提出最后交易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。

当然，高明的谈判者要想成功地运用这一谈判技巧，必须具备两个方面的条件：

（1）最后通牒必须使对方无法反击。

如果对手能够进行有力的反击，就不成其为最后通牒。

作为一个成功的谈判者，必须有理由确信对方会按照自己预期的结果那样去做。

（2）最后通牒必须使对方无法拒绝。

在对手走投无路的前提下，想抽身但又为时已晚的时候，你可以发出最后通牒，因为对手已耗费了许多的时间、金钱和精力，他已经没有了选择的余地。