书趣读

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第17章（第2页）

&esp;&esp;“啊？”

王爽有点儿懵，斟酌道，“那我怎么跟他说？”

&esp;&esp;林奕然粲然一笑，笑得温和有礼落落大方：“你刚上任，他就申请离职，显然是对你意见颇深啊。”

&esp;&esp;火药桶

&esp;&esp;陈夕打开台式，依旧是熟悉的5分钟开机速度，击败了全国99的电脑。

&esp;&esp;往常陈夕都是ka第一个到岗开机的，今天上午没碰电脑，下午才慢悠悠地开始整理客户资料。

&esp;&esp;月初要做季度述职，总结上个季度的完成情况、年度达成情况、关键客户推进进度、本季度规划、本月重点工作等内容。

澜海不允许工作时间写述职报告，林奕然对这事儿睁一只眼闭一只眼，ka便心照不宣地在工位不声不响地写述职，毕竟谁都不想回家“写作业”

。

&esp;&esp;正常季度初季度末都是最忙的时段，ka键盘敲的噼里啪啦响，陈夕边听歌边整理客户名单。

他要把这几年积累的客户都列成表，将所有的资源都带走。

&esp;&esp;现在看来，在商务干两年还没有ka一年积累的关键客户数量多，但若以ka的标准来评判，他的“关键客户”

都是不达标的。

&esp;&esp;关键客户指的不完全是上市名企、世界500强，央企国企等有实力的客户。

而是指能为澜海创造价值的、可以持续深入合作的、常年有广告预算的品牌企业或常年依赖于广告存活的某些行业客户。

&esp;&esp;例如：国家电网与中国移动，两家公司都是国企，但是国家电网是保供行业不需要宣传，而中国移动需要有品牌营销认知，所以国家电网没有广告预算，而中国移动每年的广告预算超千万。

&esp;&esp;向一个没有预算的企业要广告预算是不可能成功的，所以澜海开发的关键客户，前提是甲方有预算。

&esp;&esp;甲方的预算量级越高，分给不同媒体的金额就会越高，ka拿到的销售金额也会高，反之亦然。

所以预算量级越高的甲方，媒介对预算的抢夺越激烈，ka的开发难度也会越大。

&esp;&esp;商务的中小客户只要加强覆盖，做好基础工作，勤奋努力就能签约，但ka不一样。

ka客户常年在公交、地铁、电视等媒介刊登广告，几乎所有人广告公司的销售都知道这些客户，所以ka难在破冰公关、难在与竞媒抢夺预算、难在持续维系合作。

&esp;&esp;陈夕盘了盘自己现有的客户资源，发现确实没几个能拿出手的，要不也不至于“借用”

林奕然的关键客户写简历。

&esp;&esp;林奕然这1年签约的关键客户，陈夕几乎都能详细地说出他们的签约历程，因为林奕然对他毫不吝啬，毫无保留地将签约经验分享给他。

&esp;&esp;陈夕做了2年商务销售，中小客户的谈判思路不适合大客户，初来乍到，不知道如何洽谈关键客户。

陈夕没人脉、没资源，第一个季度很不好过。

林奕然带着他面访，教他如何探寻客户需求、精准判断客户意向、为客户量身打造营销解决方案，这才勉强撑过考核。

&esp;&esp;陈夕刚开始拘谨的很，每次与林奕然说话时都会紧张。

因为林奕然对客户的洞察力很强，陈夕怕他发现自己“不正常”

的情感，所以每次都尽量以最快的速度结束交流，这就造成了林奕然认为自己“热脸贴冷屁股”

的错觉。