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第10章 巧言说服让他人心服口服的策略（第4页）

这天，她约见了一位客户，这是一位拥有三辆机动车的店主。

小娜想：对于这样一位客户来说，他最在意的应该是怎样能节约汽油费，以此来缩小店里每天的开销，以达到最大的盈利。

有了这样的想法，小娜一开口就礼貌地询问：“先生，请教你一个所熟悉的问题，增加贵店利润的三大原则是什么？”

客户好像很乐意回答这样的问题，他回答：“第一，降低进价；第二，提高售价；第三，减少开销。”

小娜立即抓住话题说下去：“你说的句句是真言。

特别是开销，那是无形中的损失。

比如汽油费，一天节约20元，你想过多少吗？如果贵店有3辆车，一天节省60元，一个月就有1800元。

坚持下去，10年可省21万元。

如果能够节约而不节约，岂不等于把百元钞票一张张撕掉？如果把这一笔钱放在银行，以5分利计算，一年的利息就有1万多元，不知您高见如何，觉得有没有节油的必要呢？”

听了小娜这样的分析，客户觉得自己应该解除这种恶劣情况，最终购买了节油产品。

如何节约汽油费，减少开支，对于拥有三辆汽车的店主来说，是值得考虑的问题。

推销员小娜以此为突破口，在与客户交谈的过程中，一点点地将话题延伸到节油的问题上，引起客户的注意，再一点点用详细说明来博得客户的同意，使其欣然地购买了小娜推销的节油产品。

另外，在日常交际中，双方的沟通最忌讳彼此沉默不语，或者，自己在那里说得口若悬河，对方总是一副爱理不理的样子。

那么，如何让对方开口说话呢？最好的办法就是善于发现对方比较在意的东西，比如兴趣爱好，从对方感兴趣的东西说起，这样才会使整个谈话过程变得愉悦而畅快。

心理点拔

那么，哪些才是对方在意的重点呢？

1.找到对方的利益所在点

就像案例中店主的利益所在一样，在每个人身上，他们都会有一定在意的关于利益的东西，有可能是金钱，有可能是名声，有可能是地位。

那么，在沟通的过程中，我们要善于以对方在意的利益作为诱饵，以此达到打动对方的目的。

2.找到对方的兴趣所在

每个人都有自己的兴趣爱好，因此，在交流过程中，我们要想办法找到对方的兴趣点。

可以在与对方交谈之前做好准备工作，了解对方有什么兴趣爱好；也可以通过自己的观察或提问来获得对方感兴趣的信息。

另外，为了获得更多有关对方的信息，更好地打动对方，我们需要让对方尽可能地多说话。

所以，话题要先从对方的兴趣说起，这样顺势展开的话题会利于整个沟通的顺利进行。

“软”

、“硬”

两手准备，打动对方心

在人际交往中，我们经常会遇到性格不同的人，他们有的性格强硬，有的性格软弱，对于不同性格的人，须采用相应的心理策略，如此才能拿捏恰当，从而打动对方。

比如，性格强硬的人，他们生性倔强，对于这样的人，他们是服软不服硬，这时，不妨放下自己的面子，以软弱的姿态请求于他，相信事情必能办成，如果你执意不信，坚决硬碰硬，那最后吃苦头的是你自己；而对于那些性格软弱的人，他们常常犹豫不决，需要有人给他们出出主意，他们就是吃硬不吃软的主儿，这时，即便是作为女人的我们也要拿出强硬的作风出来，才能掌控整个局面。

对此，在交际过程中，我们要看出对方是吃软还是吃硬，再出准备的心理招数，或以柔克刚，或软硬兼施。

俗话说：“求神要看佛，说话要看人。”

人上一百，形形色色，每个人都有自己的性情，每个人都有不同的心理。

这时候，交际策略也需要因人而异，需要迎合对方的性情、心理特点，这样我们才能有效地掌握主动地位。

否则，一味地强势或一味地软弱，只会使我们在交流中处于越来越被动的位置。

所以，我们在与他人交流的时候，需要看准人下准药，如此这般，才能使自己在人际交往中如鱼得水、应对自如。