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006章 基础业务（第1页）

赵轲学习了三天资料，他边学边问，不懂的地方就请教梁敏。

汽车营销是非常复杂的一门学问，岂是学几天资料就能弄明白。

梁敏是新人中的老鸟、老鸟里的新人，她对汽车营销的理解停留在表面，她指导赵轲绰绰有余，但最核心的营销学问，梁敏也是知其然不知其所以然。

销售科业务指导书上有写，产品概念基于核心客户群与消费需求，研发新产品、销售产品之前要找准产品的市场定位。

赵轲虚心请教，敏姐，核心客户群应该怎么找呢？消费需求又该如何洞察？市场定位到底是怎么设定的呢？梁敏呵呵笑道，赵轲你在短短几天的学习资料过程中，能提炼出这些核心问题，说明你用心了。

罗马不是一天建成的，你先做资料吧，做资料能加快你的成长速度。

于是梁敏手把手的教赵轲如何制作KPI报告，先从TCRB销售系统里提取数据，分大区进行筛选。

我们先做华南大区的KPI周报，华南大区包括广东、广西、湖南、海南四省，我们公司与当地经销商合作，在每个省会城市与地级市开设了4S店。

羊城、深圳这样的一线重点城市，我们的4S店不止一家，赵轲你要记住，渠道很重要。

如果A品牌、B品牌的品牌力、产品力、传播投入不相上下，那么谁的销量高，取决于谁开的4S店数量多。

我在全国开500家4S店，你只开50家，你肯定卖不过我。

赵轲说到，那咱们多开点4S店呗？我们在全国开5000家4S店，不就无敌了？梁敏在赵轲身上找到了指导新人的乐趣，她说渠道建设应该循序渐进，每开一家新的4S店，我们公司都会付给经销商几百万的建店支援金，你自己算算，开5000家4S店，需要整车厂拿出多少支援金？咱们说回华南大区的KPI，赵轲你会用vlook吧？喏，就这么操作，把华南各店的提车、终端、任务完成度、市占率、来电量、到店量、试乘试驾率、成交率、库存深度等数据vlook出来，然后这么处理一下，生成图表，粘贴到A3报告里，就OK了。

赵轲点点头道，会了会了我会了。

梁敏笑道，小伙子冰雪聪明，那你把剩下六个大区的KPI给做了。

赵轲这便开始做KPI，对于一个善于学习的年轻人而言，这份业务并不难，报告模板、数据来源渠道是现成的，赵轲要做的是按照固定格式填数据、生成图表、复制粘贴。

这个业务一言概之就是玩电脑、跑数据，难虽不难，却很花时间。

具体的业务操作是最好的老师，赵轲全神贯注的跑数据，他在跑数据的过程中不断get各种业务知识。

经销商是批发商，他们找整车厂提车，在当地销售，协助整车厂开拓各地的市场。

经销商每提一台车，都会拿到来自整车厂的返点。

比如经销商以20万元的开票价提一台车，整车厂会给他们零点几到几个点不等的返点折扣，经销商将这台车以20万元卖给客户，他们赚的是返点。

返点是零点几还是几个点，取决于整车厂的商务政策。

如果返点太低，经销商是不敢给客户打折的，自己贴钱卖车，这不符合基本的商业原则。

但在竞争越来越激烈的中国汽车市场，客户们学会了货比三家，德系、日系、美系、法系、韩系、自主品牌……客户们的购车选择十分丰富，如果A品牌的4S店不给客户们比较有诱惑力的优惠甜头，客户们立即会去隔壁的B品牌、C品牌4S店买车。

量与价的矛盾永远是汽车销售市场的主要矛盾。

商务政策是赵轲他们销售科设定的，这份商业文件在一定程度上掌控着经销商们的命运。