书趣读

手机浏览器扫描二维码访问

005章 进入状态（第1页）

梁敏告诉赵轲，销售科是销售部最核心的一个科室，咱们科负责商务政策、供需、区域督导、KPI、本品竞品情报收集、水平事业等诸多重要业务版块，喏，这是我们科的业务指导书，你先自学。

明天早上开早会，你向全科同事和领导介绍你自己。

赵轲四顾张望，他问我们科的领导是谁呢？梁敏指了指不远处的一人，他是个成熟男人，嘴唇和两鬓刮的干干净净，下巴处蓄着浓密的胡须。

她说那个很man的男人是我们的日方科长梶本，Kajimotosan，他在东瀛总部做过很长一段时间的企划工作，然而最了解中国市场的还是中国人嘛，Kajimotosan好像有点水土不服。

他挺好打交道的，你只要按照固定的规矩去办事就OK了，他不会为难你的。

梶本对面的是我们中方科长许科的座位，许科显然更了解中国市场，他经常出差，全国巡查，我一个月里也见不到许科几面，他最近又出去巡查了。

许科出差期间，中方科长的工作由陈雨兰系长代行，喏，走过来的这位姐姐就是兰姐。

兰姐，我的KPI日报做完了，你给审查审查。

这位是我们科的新人赵轲，他刚被人事科送来。

陈雨兰黑衣白衫裙子丝袜，一副标准的职场OL装束，目测她的年龄介于刚刚三十岁却又不到三十岁的微妙地带，她笑起来弯弯眉毛下一对细眼，她正在笑：“我听说了，06届只有一位新人分到我们科，原来就是你这位靓仔呀，赵轲是吧，你先跟着梁敏熟悉科室业务，过段时间再定你具体的岗位。”

赵轲肃然起立：“好的兰姐，明白兰姐。”

“坐下，别这么严肃拘谨。”

陈雨兰笑道，然后忙她的事情去了。

赵轲认真学习销售科业务指导书，他发现销售汽车比他想象中的要复杂深奥，有不少专业术语对他而言是一知半解，字儿全都认识，但这些字代表的深层次含义需要他进一步琢磨领悟。

开票折扣、返点公式、年度达标模糊奖这些术语组合在一起构成了年度商务政策，这是非常商务化的业务，厂家设定了一系列的商务考核标准与奖励规则，鼓励经销商多提车、多卖车，但又非简单粗暴的多提多卖，总而言之挺复杂的。

赵轲目前能充分理解的是竞品设定，这玩意比较具体，容易理解。

708L的核心竞品设定为雅阁、帕萨特、天籁、君威、索纳塔、蒙迪欧等合资品牌中高端B级轿车，咱们的经销商如果在当地击败了这些竞品，即708L在当地细分市场的年度上牌量位居第一，则经销商可以获得咱们公司提供的一笔数额可观的市占率特别奖励。

随着各品牌纷纷涌入中国，中国汽车市场在短短几年内完成了卖方市场到买方市场的转变，德系打美系，美系打日系，日系三杰互殴，韩系蠢蠢欲动，法系不再保守，意系有点脱节……当前的中国汽车市场突出一个打字，把竞品全都打败了，你就是大哥。

也只有把竞品全都打服了，你才能当大哥。

赵轲眼前的这份商务政策区区10页A4纸，白纸黑字之间展现了一个血雨腥风的江湖。

天天都在市场里打斗，打赢了加薪升职，打输了杀个销售祭旗。

赵轲从一份毫无感情色彩的书面文件中感受到汽车销售的残酷性，确实残酷，却也很刺激。